باید با مشتری تماس بگیرم یا چند روز بیشتر صبر کنم؟ اگه مثل بیشتر فروشنده ها باشین، شاید تا الان اینجور سوالاتی از خودتون پرسیده اید. می خواید روند فروش رو پیش ببرین اما نمی خواهید عجول یا ناآماده باشین. آرزو می کنین که ای کاش برگه تقلبی وجود داشت تا به شما بگه بهترین کار در هر مرحله چیه. . خوشبختانه برگه تقلب هست و نام اون… چرخه فروشه.

در این مقاله چرخه فروش رو به طور عمیق بررسی می کنیم. به شما یاد می گیریم چیجوری از چرخه فروش استفاده کنین تا «برگه تقلب» خودتون رو در یک قالب ساده طراحی کنین.

 

چرخه فروش چیه؟

چرخه فروش فرایند قدم به قدم انجام معامله. از خرده فروشی گرفته تا فروشای پیچیده ی B2B، همه فروشنده ها قدمای مشخص و مشترکی رو طی می کنن. قدمایی مثل نمایش نمونه محصول یا پرداختن به نگرانیای مشتری. پس از انجام فروش، قدم پایانی خواسته معرفی شما به دیگرونه. بعد فرایند فروش رو واسه یک سرنخ جدید دوباره تکرار می کنین، به همین دلیله که اونو چرخه می گیم.

مراحل چرخه فروش: یک مثال عادی

با اینحال که مراحل دقیق چرخه فروش از کسب وکاری به کسب وکار دیگر متفاوته، چرخه فروش متداولی که بشه از اون در بیشتر کسب وکارها استفاده کرد این جور:

  1. تماس ساده: اولین ایمیل، تماس تلفنی، جلسه یا بقیه راه های تماس با سرنخ؛
  2. تایید صلاحیت: وقتی مشخص کردین که سرنخ شما جدیه و توانایی خرید رو داره؛
  3. ارائه: وقتی که ارائه فروش کامل رو برنامه ریزی کردین، چه به شکل دمو (demo) یا پیشنهاد نوشته شده؛
  4. برنامه-ریزی

  5. آزمایش: هنگامی که به نگرانیای مشتری می پردازید؛
  6. انجام معامله: زمانی که فروش انجام شد یا امضای قرارداد انجام شد؛
  7. خواسته معرفی به بقیه: از مشتری جدید و راضی تون خواسته کنین شما رو به بقیه معرفی کنن.

چه کفش بفروشین چه املاک، این ۶ مرحله تقریبا همیشه انجام می شه. بعضی ممکنه فقط یک لحظه طول بکشه (مثل برطرف کردن نگرانی مشتری درباره رنگ کفش با گفتن اینکه «بله رنگ قرمز اونو هم داریم») و یه سریای دیگه هفته ها (حتی ماه ها)، مثل تایید صلاحیت مشتری در خیلی از معاملات املاک یا B2B.

به چه دلیل چرخه فروش لازمه؟

یک لحظه به همه سرنخای موجود در مراحل فروش (قیف فروش) خود فکر کنین. شاید با همدیگه بسیار متفاوتند. نه تنها در نوع مشتری یا محصول دلخواه، بلکه مهم تر از اونا در فاصله ای که با انجام فروش دارن.

سرنخ ایمیلی نه چندون مشتاق رو نمیشه با فردی که ارائه رو دیده و خواسته پروپوزال کرده در یک سطح قرار داد؛ به همین ترتیب، شمام با هر مشتری متفاوت برخورد می کنین: از لحن صحبت کردن با اونا گرفته تا تعداد دفعاتی که تماس میگیره و حتی روش رابطه.

پیام درست در زمان درست

چرخه فروش به شما الگویی می ده درباره اونکه در هر مرحله از فروش چیجوری صحبت کنین و چه کاری انجام بدین. با دسته بندی سرنخا طبق جایگاهشان در چرخه فروش، می تونین مطمئن باشین که پیام درست رو در زمان درست و به سرنخ درست می فرستید.

مثلا نمی خواهید با مشتری تایید نشده قرار رودررو بذارین بازم که نمی خواهید واسه کسی که پروپوزال رو بررسی می کنه ایمیل غیرشخصی بفرستید. هر کدوم از سرنخا بسته به اینکه در کدوم مرحله از چرخه فروش هستن، احتیاج به قوانین منحصر به خود دارن.

چیزی رو که اندازه نگرفته اید، نمی تونین بهتر کنین

چرخه فروش به شما کمک می کنه دقیقا مشخص کنین کدوم کارا مفید هستن و کدوما نه. با استفاده از نرم افزارهای رابطه با مشتری می تونین گزارشی ساده و مصور از روند پیشرفت فروش، چگونگی و دلیل ناموفق بودن بعضی فروشا داشته باشین.

اگه متوجه روندهای خاصی شدید (مثلا بیشتر فروشا در مرحله آزمایش ناموفق بودن یا یکی از کارمندان در آزمایشِ درست سرنخا کوتاهی می کنه)، می تونین به شکل هدفمند با این مسائل برخورد کنین. به طور مثل اگه یکی از کارمندان شما کارش رو خوب انجام می ده می تونین دلیل اونو مشخص کنین و همون روش ها رو در کل تیم به کار ببرین.

با گذشت زمان و با آزمودن راه حلای جدید، شاید چرخه فروش شما بازبینی و بازنویسی می شه. نکته اصلی اینه که می تونین با کمک CRM چیزی که در هر مرحله از فروش اتفاق میفته رو اندازه گیری کنین و از اطلاعات به دست اومده واسه بهبود دائمی فرایند فروش استفاده کنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چرخه عمر محصول و مراحل ۴ گانه اون

نمونه چرخه فروش: در هر مرحله چیکار باید کرد؟

چرخه فروش به شما می گه که در هر مرحله از فروش چه کاری انجام بدین. با این چرخه میشه به اینجور سوالاتی جواب داد: «باید الان ایمیل بفرستم یا سه روز صبر کنم و تماس تلفنی بگیرم؟ پیشنهاد بدهم جلسه ی حضوری داشته باشیم یا هنوز خیلی زوده؟»

البته واسه رسیدن به این مرحله لازمه چیزی که رو در هر مرحله اتفاق افتاده بنویسین. واسه کامل کردن این روش، باید چندین بار آزمون وخطا انجام بدین. اما دست کم با یک قالب قوی شروع می کنین.

در این قسمت نمونه ای آورده شده درباره اینکه در هر مرحله زمان بندی و تمرکز شما چیجوری می تونه باشه.

اضافه/کم کردن مرحله

اگه مثال بالا خیلی براتون مفید نیس، اشکالی نداره مراحلی رو اضافه یا کم کنین. مثلا در بعضی کسب و کارا میشه بین قدمای ۲ و ۳ مرحله «آماده سازی» رو اضافه کرد. در این مرحله تمرکز شما باید روی جمع آوری اطلاعات موردنیاز از مشتریا باشه تا واسه ارائه آماده شید.

بعضی از کسب وکارها می تونن مرحله «آزمایش» رو حذف کنن. البته به شرطی که ارائه دادن به همه سرنخا، به منابع شرکت فشاری وارد نکنه. مثلا شرکت پخش تلویزیونی که من از خدماتش استفاده می کنم، بی معطلی پس از پر کردن فرم خواسته لیست قیمتا رو برایم ارسال کرد. واسه اونا پرش از مرحله ۱ به مرحله ۳ ساده تر از فیلتر کردن سرنخا در مرحله ۲ه.

به چه دلیل لازمه چرخه فروش رو با CRM اندازه بگیرین و مدیریت کنین؟

حالا تصوری دارین از اینکه چرخه فروش چیه و در هر قدم شامل چه کارایی می شه. شاید به دلیل وجود قدمای مختلف واسه هر محصول و/یا طرح عملای مختلف طبق جوابای متفاوت سرنخا، تقریبا پیچیده شه.

یا ممکنه نگران شید که چیجوری همه این موارد رو کنترل کنین، بمونه که باید کارمندان رو هم راضی کنین از اون پیروی کنن. جواب هر دو مسئله سیستم مدیریت رابطه با مشتریه.

CRM نرم افزاریه که به شما کمک می کنه تا رفت و امد تون رو با سرنخا و مشتریا مدیریت کنین، این نرم افزار به کارمندان الگویی میدن که اونو در تموم راه چرخه فروش دنبال کنن. جدا از اینکه اون، CRM به صاحبان کسب وکار یک دید نظارتی می ده: می تونین کارکرد افراد تیم فروش رو بررسی کنین، فهمیده باشین در کدوم مرحله بیشترین مشتری رو از دست میدید و میزان تبدیل سرنخای منابع مختلف به مشتری رو بدونین.

اینجا امتیازات اصلی استفاده از CRM رو با جزئیات بیشتری بررسی می کنیم:

  1. آزمایش چرخه فروش: CRM به شما و کارمندانتان می گه که در هر قدم چه کارایی انجام بدین و روند پیشرفت معاملات رو در طول چرخه فروش ثبت می کنه. این کار به شما کمک می کنه تا الگوا رو تشخیص بدین (مثلا معاملات در مرحله ای خاص با مشکل روبرو می شه؟) و اقدام به حل اون کنین.
  2. اندازه گیری کارکرد تیم فروش: علاوه برآن، می تونین از کارکرد هر فروشنده مطلع شید، ازجمله درآمد کلی اونا و ضریب برد/باخت معاملات اونا. اینطوری می تونین بخشایی رو که احتیاج به بهتر شدن دارن تشخیص بدین. مثلا شاید فروشنده ای معمولا در مرحله «آزمایش» معامله رو از دست می ده.
  3. پیش بینی درآمد: با دنبال کردن جایگاه هر معامله در چرخه فروش، می تونین شانس موفقیت و درنتیجه درآمدتان رو پیش بینی کنین. می تونین این کار رو واسه کل شرکت یا یک کارمند خاص انجام بدین.

حرف آخر

هر کسب وکاری که تیم فروش داره، از چرخه فروش استفاده می کنه، خواه از این موضوع آگاه باشه یا نه. دانستن مراحل چرخه می تونه به شما کمک کنه معاملات بیشتری رو به آخرسر برسونین و تیم تون رو به روش موثرتری مدیریت کنین.

اول، میتونین با دقت مشخص کنین چه کاری موثره و چه کاری نه: به جای اعتماد به حس تون که کدوم قالب ایمیل یا متن تلفن بهترین کارایی رو داره، می تونین CRM رو باز کنین و نتایج دقیق رو پیدا کنین.

دوم، به همه کمک می کنه کارشون رو با دردسر کمتری بکنن. چه فروشنده ای که در هر قدم از راه دستورالعملای روشن دریافت می کنه، چه مدیرانی که با یک کلیک به گزارشای پیشرفت فروش یا اخطار سرنخای داغ دسترسی پیدا می کنن.

منبع : fitsmallbusiness


دسته‌ها: آموزشی